В этом посте я описал коротко 4 своих любимых ИТ-проекта где я выступал бизнес-заказчиком: 1) автоматизация пополнения склада, 2) автоматизация ценообразования, 3) интеграция CRM и фулфилмент оператора и 4) синхронизация цен и остатков поставщиков и ассортимента интернет-магазина.
Автоматизация пополнения склада.
Нужно повысить оборачиваемость до 21 дня. Увеличить уровень покрытия матрицы до 95%. Ассортимент уменьшать нельзя. Наценку ронять нельзя. Увеличивать штат нельзя.
Управлять оборачиваемостью решено через управление пополнением. Для управление пополнением нужно по максимуму убрать человеческий фактор, автоматизировать процесс расчета заказа поставщику через алгоритмы и управлять переменными, используемыми в этих алгоритмах.
В ходе реализации создан алгоритм прогноза заказов клиентов с учетом сезонности, влияния маркетинговой активности и отсутствия товара на складе на горизонте наблюдений. Алгоритм пополнения каждый день по расписанию пробегал по всем товарам из матрица складского хранения сравнивал текущий уровень запаса с нормативами и формировал заказы поставщикам. Категорийные менеджеры их просматривали, правили и подписывали. После подписи заказы отправлялись поставщикам автоматически.
В результате удалось увеличить уровень покрытия матрицы складского хранения до 95% и снизить оборачиваемость до 28 дней.
Уровень покрытия матрицы складского хранения – сколько строк на складе сейчас из того, что должно быть.
Автоматизация ценообразования на основе цен конкурентов.
Ценовая политика магазина - цены ниже среднего по рынку. Но как понять - выполняют категорийные менеджеры ценовую политику или нет? Руками 40 000 просмотреть невозможно, можно только выборочно. У категорийных менеджеров времени не хватает даже на регулярное ценообразование того, что на складе, не говоря уже про остальные 30 000. Ассортимент сужать нельзя, новых людей нанимать нельзя.
Задача: оцифровать и автоматизировать ценообразование.
Программисты написали роботов-парсеров, которых по расписанию ходят по сайтам конкурентов и складывают их в базу. В базе происходит сопоставление товаров по совпадению бренд+артикул. Остальное сопоставляет аналитик по ассортименту. С чем он не справится - сопоставляют категорийные менеджеры.
По сопоставленным позициям считается индекс ценового позиционирования (ИЦП) - сложная формула суть которой "где мы на диапазоне от макс до мин. цен конкурентов". ИЦП считается по каждому товару и для отчетности агрегируется до категорий/брендов, менеджеров. С появлением ИЦП появилось понимание "где мы сейчас" (не там, где хотели).
Зная целевой ИЦП и всевозможные ограничения (например, себестоимость, дефицитность товара, участие в маркетинговых акциях) написали алгоритм, рассчитывающий цену продажи. Каждый раз после окончания работы парсеров цены на сайте пересчитывались автоматически. В результате Оборот LFL вырос на 14%. оборачиваемость выросла с 28 до 21 дня. Уровень покрытия матрицы складского хранения с 95% вырос до 98% (для дефицитного товара поднимаем цены – зарабатываем больше, но снижаем скорость расхода и как следствие товар дольше лежит на складе).
В предыдущей версии бизнес-процесса заказ оформлялся в CRM интернет-магазина, а отгрузка в личном кабинете стороннего фулфилмент оператора. Задача - уменьшить время обработки заказа менеджера по продажам интернет-магазина за счет реализации режима "одного окна" при оформлении заказа и выборе способов доставки. В рамках реализации задачи создана интеграция CRM интернет-магазина с WMS фулфилмент оператора по API.
CRM отдает: адрес клиента, ФИО клиента/Название организации, телефон клиента, содержимое и номер заказа, метод доставки, метод оплаты, сумму к оплате.
Фулфилмент оператор отдает: Доступные методы доставки, Стоимость доставки, Сроки доставки, доступные методы оплаты, комиссия за оплату, статусы заказа, статусы оплаты.
В новой версии бизнес-процесса менеджер по продажам в CRM в онлайн режиме может получить данные о методах, сроках и стоимости доставки, согласовать с клиентом по телефону и передать в отгрузку. После отгрузки со склада фулфилмент оператора данные о статусе доставки и статусе оплаты автоматически обновляются в CRM. В соответствие со статусами заказа/оплаты автоматически создаются задачи на ответственного менеджера. Время обработки заказа уменьшено с 8 до 5 минут. Количество не выкупленных заказов с 13 до 9%.
Большой интернет-магазин с десятками тысяч позиций. Магазин молодой траффик маленький - мало статистики для формирования своих складских остатков. Торгуем со складов поставщиков. Поставщиков около 30. Нужно поддерживать на сайте актуальные остатки и цены. Для этого с поставщиками договорились о высылании актуального прайса с остатками на определенный адрес электронной почты. Письма с этого адреса складывались автоматически в директорию на сервере.
По сопоставленным позициям считается индекс ценового позиционирования (ИЦП) - сложная формула суть которой "где мы на диапазоне от макс до мин. цен конкурентов". ИЦП считается по каждому товару и для отчетности агрегируется до категорий/брендов, менеджеров. С появлением ИЦП появилось понимание "где мы сейчас" (не там, где хотели).
Зная целевой ИЦП и всевозможные ограничения (например, себестоимость, дефицитность товара, участие в маркетинговых акциях) написали алгоритм, рассчитывающий цену продажи. Каждый раз после окончания работы парсеров цены на сайте пересчитывались автоматически. В результате Оборот LFL вырос на 14%. оборачиваемость выросла с 28 до 21 дня. Уровень покрытия матрицы складского хранения с 95% вырос до 98% (для дефицитного товара поднимаем цены – зарабатываем больше, но снижаем скорость расхода и как следствие товар дольше лежит на складе).
Интеграция с CRM с WMS системой фулфилмент оператора.
В предыдущей версии бизнес-процесса заказ оформлялся в CRM интернет-магазина, а отгрузка в личном кабинете стороннего фулфилмент оператора. Задача - уменьшить время обработки заказа менеджера по продажам интернет-магазина за счет реализации режима "одного окна" при оформлении заказа и выборе способов доставки. В рамках реализации задачи создана интеграция CRM интернет-магазина с WMS фулфилмент оператора по API.
CRM отдает: адрес клиента, ФИО клиента/Название организации, телефон клиента, содержимое и номер заказа, метод доставки, метод оплаты, сумму к оплате.
Фулфилмент оператор отдает: Доступные методы доставки, Стоимость доставки, Сроки доставки, доступные методы оплаты, комиссия за оплату, статусы заказа, статусы оплаты.
В новой версии бизнес-процесса менеджер по продажам в CRM в онлайн режиме может получить данные о методах, сроках и стоимости доставки, согласовать с клиентом по телефону и передать в отгрузку. После отгрузки со склада фулфилмент оператора данные о статусе доставки и статусе оплаты автоматически обновляются в CRM. В соответствие со статусами заказа/оплаты автоматически создаются задачи на ответственного менеджера. Время обработки заказа уменьшено с 8 до 5 минут. Количество не выкупленных заказов с 13 до 9%.
Автоматическая синхронизация с остатками и ценами поставщиков.
ERP система забирала их сервера по расписанию и экспортировала в свою базу данных по настроенным для каждого поставщика шаблонам. После импорта автоматически обновлялись прайс-листы и остатки на сайте по заданным в ERP правилам. Так же в ERP реализован автоматический и ручной механизм сопоставления товаров из прайсов поставщика с товарами из собственной номенклатуры, и механизм создания собственных товаров из номенклатуры поставщика.
