Как сделать интернет магазин прибыльным. Как оцифровать бизнес процессы и перейти от хаоса в бизнесе к системе. Из личного опыта топ менеджера Ситилинк и Дочки-сыночки.
На старте интернет-магазин всегда работает в убыток! Почему? Давайте разберемся.
В этой статье я буду рассматривать более-менее крупные интернет-магазины (про сайты-одностраничники и узконишевые интернет-магазины с сотней-другой товаров, поговорим в отдельной статье).
Традиционный путь создания интернет-магазинов выглядит следующим образом:
Выбрать нишу.
Найти поставщиков.
Выбрать товары.
Сделать сайт.
Наполнить его контентом (заполнить карточки товаров).
Договориться с логистическими компаниями.
Запустить интернет рекламу.
Вывести магазин в прибыль.
Если оценить время на выполнение каждого пункта, то пункты 1-7 - можно сделать за месяц-два (об этом будет отдельная статья, подпишитесь на рассылку блога или на мой канал Яндекс Дзен, чтобы не пропустить). А пункт 8, растягивается на год-два, и то не у всех (некоторые в прибыль так и не выходят).
Причины убыточности новых интернет магазинов
Если вы создаете крупный интернет-магазин, то 100% вы будете работать в конкурентной среде, где уже есть игроки с большим опытом работы. У них уже есть (а у вас еще не скоро появятся) следующие преимущества:
Причина 1. Цены закупки.
Конкуренты давно на рынке, у них хорошие обороты и поэтому поставщики дают им хорошие цены. А значит, даже при равных розничных ценах, валовая прибыль у ваших конкурентов больше и они могут позволить себе большую цену клика (cost per click) в платных рекламных каналах. При этом их unit-экономика (экономика сделки) будет в плюсе. Вы же будете работать по базовому прайсу с более высокими ценами, а платить за клик будете столько же сколько конкуренты, иначе трафик не получите в достаточных объемах.
Причина 2. Конверсия сайта.
Конверсия сайтов ваших конкурентов выше, чем у вас на старте, т.к. они давно занимаются сайтом и все “косяки” с карточками, каталогами, корзинами давно исправили. А/Б-тестами они улучшили вид карточки, каталога и корзины, сделали удобные фильтры, перебрали кучу вариантов рекламных объявлений и т.д. Их ассортимент лучше подобран. Да и просто им доверяют больше, чем вам, потому, что они давно известны на рынке. Конверсия сайта ниже - стоимость заказа выше.
Причина 3. Суммарный доход от клиента.
У ваших конкурентов уже есть своя клиентская база и настроен email-маркетинг. Это значит, что у них есть повторные покупки с дешевой стоимостью заказа. Зная, сколько получит компания в течение жизненного цикла клиента (Lifetime Value), ваш конкурент может тратить на привлечение больше, чем прибыль с одного среднего заказа.
Причина 4. Исполняемость заказов.
Исполняемость заказов или уровень сервиса или service level – это отношение выполненных заказов к общему числу заказов. У ваших конкурентов отлажены бизнес-процессы, поэтому исполняемость заказов у них выше, чем у вас. А значит, стоимость сделки ниже.
Причина 5. Средний чек.
Ваши клиенты лучше продают сопутствующие товары. Просто потому, что они раньше начали, больше попробовали (нашли правильные товары с нужной маржой, научились их правильно показывать, нашли эффективную модель мотивации и т д.), а вам этот путь ещё только предстоит. Значит, и средний чек и, особенно, прибыль со среднего чека у конкурентов выше, чем у вас. А значит, и платить за клик они будут больше (тем самым повышая порог входа в рекламные каналы с оплатой за клик).
Причина 6. Дешевый трафик.
У ваших клиентов есть трафик из поисковых систем, а у вас нет. Трафик из поисковых систем - самый дешевый источник трафика.
Выводы
Если в вашей нише стоимость привлечения примерно равна средней прибыли с товара (а так в большинстве конкурентных ниш), то на старте бизнеса платные каналы будут для вас убыточны. Пример в цифрах смотрите в таблице 1.
Таблица 1. Расчет прибыли со сделки у давно существующего и нового интернет-магазина.
Чтобы оптимизировать рекламу, поднимать конверсию сайта и увеличивать исполняемость заказов вам нужны посетители сайта, а поскольку других каналов привлечения клиентов, кроме платных каналов, у вас пока нет, то вы будете вынуждены работать в убыток. И это мы еще не поговорили про постоянные расходы, которые в пересчете на сделку у давно работающей компании ниже, чем у новичка!
Как вывести интернет-магазин в прибыль?
Как всегда, есть несколько вариантов.
Вариант 1. Традиционный.
Если идти традиционным путем, описанным в начале статьи, то по каждой из 6 причин нужно вести планомерную работу по улучшению показателей.
Начать с конверсии сайта и исполняемости заказов.
Затем средний чек и повторность покупок.
Потом цены закупок и трафик из поисковых систем.
Вариант 2. Нетрадиционный.
Можно идти другим путем - начать строить информационный сайт по проблемам (потребностям) людей в выбранной вами нише. Продвигать его в поисковых системах и уже потом к нему прикрутить интернет магазин. Подробнее про этот подход будет отдельная статья.
